No todo el mundo puede ser comercial
Si tuviéramos que elegir un trabajo en el que se requiere don de gentes, educación, conocimientos y mucha mano izquierda, sin lugar a dudas elegiríamos el de comercial.
Has de conocer tu producto y el de la competencia, has de saber de psicología para conocer al cliente por sus gestos más que por sus palabras. Has de conocer el límite al que puedes llevar una conversación y qué es lo que le gustaría al cliente y qué es lo que, de verdad, necesita.
Demasiadas cosas. Para hacerlo bien, muchas personas no valen.
En las clases ventas que se nos impartían en Madrid, había tanto de psicología como de ventas en sí. Aparte, naturalmente, de conocimiento de nuestras máquinas y las de la competencia.
Normalmente eran cursos de quince días, en los cuales por la mañana eran las clases de ventas y por las tardes se hacía demostraciones de las máquinas o de la manera de presentarlas.
Las personas somos de muchas maneras distintas y hay de ellas que su propia estupidez las hace reaccionar intentando demostrar que son más listas, más guapas o sencillamente más cursis.
Así era uno de los comerciales de Barcelona.
Ya lo demostraba en las comidas que hacíamos en grupo en las que todos pedían cosas muy normales y él era siempre lo más sofisticado de la carta.
Una de las cosas que hacíamos para estar preparados para cualquier situación, era la de estar todos en una mesa y uno de nosotros era elegido como vendedor. Los otros era unos compradores muy duros.
Cuando se exponía la máquina empezaban las pegas..."su máquina me han dicho que se estropea mucho", "mi amigo de Cajas Pelaez dice que el servicio técnico es malo", etc.
Naturalmente el vendedor tenia que rebatir todo y si eran cosas que surgían con asiduidad, entre todos se buscaban las mejores respuestas.
Había que tener mucho aguante y conocer qué se hacía para que aprendiéramos, pero algunos demasiado sofisticados no podían aguantarlo o se veía que no podían dar la talla.
Y esto le pasó al tal Guardino de Barcelona que a los 15 segundos se lanzó a llorar como una magdalena y dándose la vuelta salió repitiendo...¡Es que venís a por mi!
¡Claro Guardino, claro! De eso se trata, de aprender a hacerle frente a situaciones adversas y extrañas. ¡No es sencillo ser un buen comercial, amigo mio!
El primer director que tuvimos en la sucursal fue un verdadero fenómeno. El súper comercial Sr Regó fue un hombre amable, educado y un comercial maravilloso. Las clases de ventas te enseñan mucho, no lo discuto, pero la personalidad de este hombre nos dió el temple y el "savoire faire" que no se puede enseñar. Es como el vino, no se puede hacer un buen vino con unas malas uvas, pero la calidad final la da la barrica y el tiempo.
Cuando lo destinaron otra vez a su Cataluña natal la sucursal de Valencia perdió un valor básico que ya le costó mucho recuperar.
Esto me lleva a una pequeña y desagradable anécdota cuando en el SIMO (Salón Internacional Material Oficina) de Madrid se vendió una máquina y como ya se estaba cerrando y apenas quedábamos nosotros, los contratos se firmarían al día siguiente en que ya los llevaríamos rellenos.
Al día siguiente a media mañana se presentó el cliente y nos dijo que ya había comprado otra máquina. ¿Cómo era posible?
Cuando le dijo el director de ventas nuestro que "no tenía palabra y que nos dijera el por qué de su cambio de actitud", nos dijo "es que las dos chicas con las que he pasado la noche y que trajeron el contrato de su competencia, estaban buenísimas".
Me reservo el nombre de la competencia.
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