Comerciales del
siglo pasado.

Informática

Razones de peso

He de reconocer que los americanos son muy buenos en cuanto a la cuestión comercial se refiere. Las clases de ventas que recibí con ellos fueron extraordinarias. Me han servido, no solamente para saber vender, también fueron una parte muy importante para toda mi vida posterior. Fueron la clave para llegar a entender cual era el motivo que podía llevar a alguien a comprar un producto que deseara venderle, también te dan una extraordinaria mundología y educación. Lamentablemente hay casos en los que podemos enfrentarnos a contrincantes demasiado fuertes para nosotros. Y esto me hizo recordar algo más de aquel primer año del Simo en Madrid.

Como ya comenté en otro capítulo, los nuevos no podíamos vender ordenadores. Todavía no estábamos preparados. Pero esto no significaba que no debiéramos estar a la sombra de nuestros compañeros mejor preparados y que procuráramos ir aprendiendo de sus conocimientos.

El director de Madrid tenía casi terminada una operación de una instalación de varias máquinas para una empresa. La operación estaba prácticamente hecha y esa tarde estábamos citados en nuestro pabellón con el director para la firma de la instalación. Al ser una operación de muchísimo dinero el cliente había pasado por las manos ávidas de todas las casa que había entonces en el mercado; IBM, NIXDORF, FACTOR, NCR, etc

A las seis en punto apareció el cliente y después de los saludos y de tratar algunas condiciones menores, la operación se dio por concluida. La diferencia de nuestras máquinas con las de la competencia, en muchos puntos, era apabullante. El cliente estaba verdaderamente deshecho de pasarse tres días sin parar de marca en marca y todos intentando dorarle la píldora lo más posible. Ya era hora de cerrar, todos apagaban sus stands y solo parecía que quedáramos nosotros.

-Señores -dijo el cliente- les doy mi palabra que mañana a las diez estoy aquí, tengan todos los papeles preparados, firmaremos y de los últimos flecos como pueden ser la programación, clases de manejo o instalación de las máquinas, ya las hablaremos en las empresas.

Se dieron las manos y todos salimos para nuestros respectivos hoteles.

Al dia siguiente a las diez en punto, efectivamente, nuestro cliente entró en el local de nuestra firma.

Se sentaron en una mesa para repasar y firmar los papeles pero, llegados a este punto, el cliente nos dijo.

-Lo siento señores, lo siento muchísimo, pero anoche mismo firme con otra empresa e inclusive ya tengo comprometidos los pagos.

Las caras de los comerciales y el director tomaron un color rojo que demostraba a las claras lo que estaban pensando.

-Señor Fulano -dijo el director- usted no tiene palabra.

-Lo lamento mucho -dijo el cliente- no tengo más remedio que reconocerlo.

-¡Pero usted sabe que nuestras máquinas son superiores y económicamente, en esta operación, no tenemos competencia!

-Lo se.

-Pero, señor Fulano, ¿que le ha llevado a dar este paso?

-Verá, anoche tuve una visita en mi habitación al poco de llegar y me dieron unas razones que era imposible el no aceptarlas.

-¿Me las puede usted decir?

-Usted mismo puede verlas, son tres y están en aquel stand de XXXXX.

Todos miramos al stand que nos decía y vimos a tres azafatas imposibles de describir que atendían con unas sonrisas maravillosas a los clientes que preguntaban.

-Son incansables -dijo el cliente- toda la noche conmigo y ya ven, parecen frescas como unas rosas.

Nos miramos todos y comprendimos que hay razones con las que no se puede luchar.