Mi primer director y del que aprendí todo lo que sé en cuestión de ventas, me dijo que nunca me fuera de un cliente, la primera vez que nos veíamos, sin causarle alguna impresión aunque tuviera que ser pisándole un pie. Si no es por algo inusual, no se acordarán de usted Sr. Oltra -me dijo-.

Y es cierto. También sirve para la vida normal. Una persona nueva en grupo de amigos, dejará de existir a menos que él tenga alguna característica especial; que sea muy feo, muy guapo, bizco, ojos saltones, gracioso...

Si no es así y encima vas a venderle algo que otros irán llegando o han llegado antes, sólo recordará algo especial a menos que tu producto sea lo más del mundo mundial.

Recuerdo una visita que hicimos a una fábrica de muñecas. El dueño nos recibió en su enorme despacho y después de los saludos de rigor, el mejor comercial que he conocido en mi vida, se lanzó en directo a convencer al serio cliente.

Yo iba de ayudante y llevaba un proyector de diapositivas y una pantalla para proyectarlas. El posible cliente no dejaba de mirarlo mientras tenían unas palabras de rigor sobre tiempo, cómo estaba el mercado o cómo iba la liga de fútbol (naturalmente ya nos habíamos enterado de qué equipo era seguidor).

En uno de los cortes de la conversación mi director le preguntó al posible cliente.

-No le importa que le hagamos una demostración ¿verdad?

E inmediatamente me indicó que desplegara la pantalla y él puso un paño en la mesa para que, al colocar el proyector, no le dejara ninguna marca.

Huelga decir que no sólamente hicimos la demostración, si no que nos llevamos el pedido de una instalación completa.

Habrían ido varios comerciales, pero nosotros fuimos especiales, nos salimos de lo normal sin ofender.

El primer director que tuvimos en la sucursal fue un verdadero fenómeno. El súper comercial Sr Regó fue un hombre amable, educado y un comercial maravilloso. Las clases de ventas te enseñan mucho, no lo discuto, pero la personalidad de este hombre nos dió el temple y el "savoire faire" que no se puede enseñar. Es como el vino, no se puede hacer un buen vino con unas malas uvas, pero la calidad final la da la barrica y el tiempo.

Cuando lo destinaron otra vez a su Cataluña natal la sucursal de Valencia perdió un valor básico que ya le costó mucho recuperar.

Esto me lleva a una pequeña y desagradable anécdota cuando en el SIMO (Salón Internacional Material Oficina) de Madrid se vendió una máquina y como ya se estaba cerrando y apenas quedábamos nosotros, los contratos se firmarían al día siguiente en que ya los llevaríamos rellenos.

Al día siguiente a media mañana se presentó el cliente y nos dijo que ya había comprado otra máquina. ¿Cómo era posible?

Cuando le dijo el director de ventas nuestro que "no tenía palabra y que nos dijera el por qué de su cambio de actitud", nos dijo "es que las dos chicas con las que he pasado la noche y que trajeron el contrato de su competencia, estaban buenísimas".

Me reservo el nombre de la competencia.

1. Portada
2. ¿Cuanto dinero tendría Jesucristo?
3. ¡Estropeaban la máquina!
4. ¡La máquina da "erro"!
5. no tendrán perforadora
6. No todo el mundo aguanta
7. Una calculadora de madera
8. La fábrica de muñecas
9. Una máquina cableada
10. Un buen programador
11. El cliente original
12. ¡Ya sube!
13. ¿Puedo chillarle?
14. Viaje accidentado

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